แหล่งข้อมูล

ผลัดกันอ่านดังต่อไปนี้

ผู้บรรยาย: จำ ความี คนขายกล้วยเสียบไม้ได้หรือไม่ เขาพบธุรกิจที่ดูเหมือนจะประสบความสำเร็จมาก และเขาได้ชื่อว่าเป็นคนขายของเก่งมาก เหมาะเจาะพอดีเลย ใช่ไหม

เขาทำขนมกล้วยและตัดสินใจเริ่มขายแต่เช้า เขาไปขายตรงมุมถนนใกล้บ้านและตั้งใจเต็มที่ แต่ไม่มีใครแวะซื้อ ยิ่งพยายาม ยิ่งแย่ เขาถึงกับเริ่มตะเบ็งเสียงบอกผู้คนว่า

“เฮ้ ขนมอร่อยๆ! รสชาติเยี่ยมครับ! คุณต้องลอง! เอาเลยครับ คุณซื้อหนึ่งผมให้สองครับ! เฮ้ …”

แต่ไม่มีใครมองเขาเลย เขาท้อมาก จึงกลับบ้านก่อนอาหารเที่ยง พลาดตรงไหนหรือ

ความีนั่งคิด เขาล้มเหลวหรือ สินค้าไม่ดีอย่างนั้นหรือ คนที่ให้ความคิดนี้เป็นคนโกหกอย่างนั้นหรือ แต่แล้วเขาก็จำสิ่งที่คนนั้นพูดได้เกี่ยวกับการวิจัยตลาดของเขากับลูกค้า—สิ่งที่ลูกค้าชอบ เวลาขาย ทำเล การที่พวกเขาซื้อกับเพื่อนๆ—สิ่งที่สำคัญต่อพวกเขา! ความีต้องการขายมากจนลืมสิ่งสำคัญที่สุด—นั่นคือ การแก้ปัญหาให้ลูกค้า!

เขาจึงเริ่มใหม่หมดและนี่คือสิ่งที่เขาทำ:

—เขารอจนถึงบ่ายและเย็นตอนที่คนอยากกินขนม

—เขาเลือกทำเลที่คนมากมายใช้เวลาด้วยกัน

—เขาตัดสินใจเปิดเพลงสนุกๆ เพื่อดึงความสนใจและเขาร้องตามไปด้วย—ซึ่งฉีกแนวแน่นอน! อย่างน้อยผู้คนก็เริ่มยิ้ม

—และเขาแจกสินค้าตัวอย่างให้ผู้หญิงที่อยู่กับเพื่อนๆ—แล้วก็ถามเสียงดังว่าพวกเธอชอบแค่ไหน นั่นได้ผล

เมื่อยอดขายเพิ่ม เขาตัดสินใจลองขายราคาสูงขึ้น—และไม่มีใครบ่น! จากนั้นเขาลองลดราคาเมื่อซื้อตามปริมาณ แต่นั่นทำให้กำไรลดลงและไม่เพิ่มยอดขาย เขาจึงหยุด เขาเรียนรู้จากประสบการณ์เช่นกันว่าขนมแช่แข็งจะอยู่ได้นานเท่าใดในคูลเลอร์ของเขา—ลูกค้าไม่ชอบกล้วยเละๆ!

เมื่อเขากลับบ้านคืนนั้น เขามีแนวคิดสารพัดแบบเกี่ยวกับโปสเตอร์ใหม่สำหรับ “คนขายกล้วยอารมณ์ดี” เขาจะจัดงานเลี้ยงก็ได้! เขาจะจัดเทศกาลก็ได้! เขาจะ … เขาตื่นเต้นไปหน่อย แต่ท่านเห็นไหมว่าเขาเรียนรู้อย่างไรว่าต้องเพิ่มคุณค่าให้ลูกค้าของเขา

กลับไป หน้า 148

เลือกบทบาทและแสดงตามนี้:

นาโอมิ: สวัสดีค่ะ มาเรีย แค่อยากแวะมาบอกว่าเราชอบมากที่ซื้อไข่จากคุณได้ สะดวกมากๆ!

มาเรีย: ขอบคุณค่ะ นาโอมิ การทำให้ลูกค้ามีความสุขสำคัญต่อฉัน

นาโอมิ: ธุรกิจเป็นอย่างไงบ้าง

มาเรีย: คิดว่าดีค่ะ ฉันพูดคุยกับลูกค้า—และเจ้าของธุรกิจบางรายเสมอ ฉันเรียนรู้มาก อันที่จริง ฉันเรียนรู้ว่าฉันจะขายนมกับไข่ได้

นาโอมิ: ขายดีไหมคะ

มาเรีย: ก็ดีค่ะ แต่ฉันยังทำให้คนมาซื้อได้ไม่มากพอ คุณอยากจะเริ่มขายให้ฉันไหมคะ

นาโอมิ: ไม่หรอกค่ะ! ธุรกิจของเรากำลังโตและเรายุ่งมาก ฉันมีเพื่อนคนหนึ่งที่ช่วยเราเรื่องแนวคิดด้านการตลาด และยอดขายเพิ่มเกือบสองเท่า!

มาเรีย: การตลาดหรือคะ?

นาโอมิ: ค่ะ เราเริ่มโดยคิดมากขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของเราและวิธีหาคนแบบพวกเขามากขึ้น จากนั้นเราทดสอบแนวคิดบางอย่างและเราพบสามอย่างที่ได้ผลจริง เราแค่ทดลองและทดสอบ

มาเรีย: ฉันลองวิธีหนึ่ง

นาโอมิ: วิธีไหนหรือคะ

มาเรีย: คนหนึ่งเข้ามาขายนามบัตรให้ฉัน

นาโอมิ: นั่นช่วยไหมคะ

มาเรีย: ไม่ช่วยฉันหรอกค่ะ แต่ช่วยคนขายนามบัตร!

นาโอมิ: ฟังนะคะ ฉันช่วยคุณเรื่องแนวคิดด้านการตลาดได้นะคะถ้าคุณต้องการ … และฉันจะไม่ขายอะไรให้คุณ

มาเรีย: ดีจังเลยค่ะ!

กลับไป หน้า 152

เลือกบทบาทและแสดงตามนี้:

ผู้บรรยาย: ลูกค้ารายหนึ่งเดินมาที่แผงลอยของมาเรีย

มาเรีย: [ในความคิดของเธอ] ในที่สุดลูกค้าก็มา ช่วยซื้อหน่อยค่ะ! ช่วยหน่อยค่ะ

ซามูเอล: [เขาคิด] ผู้หญิงคนนั้นจ้องผมเขม็ง ผมจะซื้อของโดยไม่ถูกจ้องแบบนั้นไม่ได้หรือยังไง

มาเรีย: [เธอคิด] ช่วยซื้อไข่พวกนั้นหน่อยค่ะ! ฉันต้องการเงิน

ซามูเอล: [เขาคิด] อึดอัดมากเลยมองอยู่ได้ ไปดีกว่า

มาเรีย: [เธอคิด] อะไรนั่น ไม่นะ! ฉันน่าจะได้เงินมากถ้าขายให้เขาได้

[เธอร้องถามเสียงดัง] มีอะไรให้ช่วยไหมคะ

ซามูเอล: ไม่ครับ ขอบคุณ

ผู้บรรยาย: ลูกค้าอีกรายเดินมาหามาเรีย

ลูเซีย: [เธอคิด] ที่นี่อาจจะมีสิ่งที่ฉันต้องการ ฉันควรจะแวะดูไหม

มาเรีย: [เธอคิด] ดีจัง ลูกค้าอีกราย ท่าทางเธอเหมือนมีเงิน ช่วยซื้อหน่อยค่ะ ช่วยหน่อย

[เธอร้องถามเสียงดัง] มีอะไรให้ช่วยไหมคะ

ลูเซีย: กำลังดูอยู่ค่ะ

มาเรีย: คุณต้องการไข่ไหมคะ ไข่พวกนี้มาจากไก่พันธุ์ดีที่สุดนะคะ … ดิฉันมีนมสดขายด้วย

[เธอคิด] เธอซื้อได้ เธออาจจะซื้อทั้งหมด

ลูเซีย: ไม่ค่ะ คือ…ว่า … นั่นไม่ใช่สิ่งที่ดิฉันกำลังมองหาค่ะ

มาเรีย: ดิฉันมีนมอีกนะคะ

ลูเซีย: ไม่ค่ะ ขอบคุณ

มาเรีย: คุณน่าจะลองซื้อไปนะคะ นมที่นี่สดและสะอาด และดีที่สุดใน …

ลูเซีย: ไม่เป็นไรค่ะ ขอบคุณนะคะ ไปก่อนค่ะ

กลับไป หน้า 154

เลือกบทบาทและแสดงตามนี้:

มาเรีย: สวัสดีค่ะ ดิฉันชื่อมาเรียค่ะ คุณชื่ออะไรหรือคะ

ซิลเวีย: ซิลเวีย

มาเรีย: คุณมาซื้อของลดราคาหรือคะ เราจะให้ฟรีหนึ่งฟองเมื่อคุณซื้อห้าฟอง!

ซิลเวีย: ค่ะ ขอบคุณ

มาเรีย: คุณทราบเรื่องขายลดราคาจากที่ไหนคะ

ซิลเวีย: เพื่อนบอกค่ะ เธอบอกว่าเมื่อวานคุณแจกไข่กับนมฟรี เธอบอกว่าสดมาก!

มาเรีย: ดีจัง ดิฉันดีใจที่เธอชอบ สินค้าของเราสดเสมอและอร่อย คุณต้องการไข่กี่ฟองคะ

ซิลเวีย: ดิฉันต้องการ … อืม … ห้าฟองค่ะ

มาเรีย: ดีค่ะ เดี๋ยวเอามาให้นะคะ … แต่ดิฉันสังเกตว่าคุณไม่แน่ใจ สงสัยอยู่หรือคะว่าจะเอากี่ฟองดี

ซิลเวีย: ใช่ค่ะ ครอบครัวของน้องชายดิฉันจะย้ายมาอยู่กับเราพรุ่งนี้ ดิฉันไม่รู้ว่าจะเลี้ยงทุกคนยังไง แต่เขาไม่มีทางเลือกอื่น

มาเรีย: เข้าใจค่ะ คุณจะได้รับพรที่ช่วยเขา คุณจะทำอะไรทานหรือคะ

ซิลเวีย: ไม่แน่ใจค่ะ ดิฉันกำลังคิดจะใช้เงินออมซื้อเนื้อสักหน่อยไว้กินกับไข่ ดิฉันจะต้องทำให้คุ้มที่สุด

มาเรีย: ดิฉันเข้าใจค่ะ เรามีไม่มากพอจะซื้อเนื้อเยอะๆ เราก็เลยใช้ไข่แทน ดิฉันใส่ผักลงไปด้วยแล้วก็เติมนมหน่อย ที่นี่ดิฉันมีนมอยู่บ้าง และเพื่อนฝั่งตรงข้ามมีผักสดค่ะ ถ้าทำแบบนั้นคุณจะเลี้ยงคนได้เยอะขึ้นโดยจ่ายน้อยลง คุณอยากได้ไข่เพิ่มแล้วก็นมสักหน่อยไหมคะ มากขึ้นอีกนิด … แต่ก็ถูกกว่าเนื้อ!

ซิลเวีย: นั่นเป็นความคิดที่ดีค่ะ ขอบคุณค่ะ! ต้องเลี้ยงปากท้องสิบเอ็ดคน! ค่ะ ดิฉันอยากได้ไข่เพิ่มแล้วก็นม

มาเรีย: สำหรับสิบเอ็ดคน ดิฉันเสนอไข่แปดฟอง … และคุณจะยังได้ฟรีหนึ่งฟอง!

ซิลเวีย: โอ้ ดิฉันอาจจะกลับมาพรุ่งนี้อีกนะคะ

มาเรีย: ได้เลยค่ะ ดิฉันจะรอคุณที่นี่ แต่คุณจะไม่ได้ไข่ฟรีนะคะ ดิฉันจะเอาไข่ใส่ถุงให้คุณตอนนี้เลยนะคะ

ซิลเวีย: ค่ะ คุณพูดถูก คุ้มจริงๆ ขอบคุณค่ะ

กลับไป หน้า 154